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大連房屋超市營銷草案（1）
作者：佚名 時間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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一、 前言
近年來，隨著我國市場經濟的發展和住房制度改革的深化，商品房作為一種高價、耐用的特殊商品進入了流通領域，商品房銷售市場也日趨活躍，然而居者有其屋后，住大房、住好房則成為一種新的時尚，濱海置業也已不再是一種夢想。黑龍江省雖然人均收入水平全國排倒數第二，但素有"東方巴黎"之美譽的哈爾濱人在追求時尚方面卻從不甘人后，眾商家也正因此看好了哈爾濱這個大市場，幾年來珠海、青島、威海、大連等各地房地產開發商紛至踏來，但臨時性房展及短暫的廣告攻勢雖然能激發起人們的熱情，卻無法促使購房者采取行動。據統計在各濱海城市之中，最受青睞的當數大連，也許是因為大連乃北方城市更適合哈爾濱人的生活習慣，也許是大連的自然及經濟環境好，也許······，然而僅個別開發商偶爾來哈做幾次廣告宣傳或參加展銷會已遠遠滿足不了人們選購稱心房的需要，為此在新世紀開始之際，在哈爾濱急需建立一個大連房屋超市，讓哈爾濱人象到其它超市購物一樣，買到稱心如意的住房，早日圓哈爾濱人在大連購房之夢。
二、可行性分析
（一）政府參與的重要性
首先我們想把大連房屋超市辦成不是單純意義上超市，而是建成大連對外宣傳的一個窗口，讓哈爾濱人通過房屋超市了解大連的政治、經濟、文化，領略大連的城市風光及生活環境，進而熱愛大連并想成為大連建設的一員；其次政府參與辦超市可解除購房者對住房的可靠性及安全性所產生的后顧之憂，因此縮短了購房者思考及選擇的時間，進而加快了房地產開發商投資回收轉化過程，等于是政府為企業做好事；再者，若政府給異地購房者提供優惠政策，不僅能吸引購房者去安居，還可吸引人們去大連投資。總之，政企共建房屋超市對房地產開發商及購房者皆具有重大意義。 、
（二）在哈爾濱建大連房屋超市的可行性
哈爾濱市乃黑龍江省省會所在地，且哈爾濱人向來都站在流行時尚前沿，帶動全省消費潮流，大慶、齊齊哈、牡丹江、佳木斯、及其它市縣經濟條件優越者皆來哈爾濱購買大件物品。據統計大連有三分之一的豪宅都被哈爾濱和大慶人買去，因此，在哈爾濱建大連房屋超市，就等于在黑龍江省開了一個視窗，不僅可行且會收到可觀的社會效益和經濟效益，并會帶動哈爾濱到大連的交通及旅游業發展。
（三）房地產開發商參與的可能性
隨著房地產業的不斷升溫，及銀行推出的住房貸款優惠政策，人們的超前消費意識不斷增強，房地產開發商也已不滿足本地售房而開始開發異地市場，然而開發商慣用的辦法是：到一個城市在賓館租房間設臨時辦事處，再在當地熱門報紙或電視上打廣告，以哈爾濱為例，我們來算一筆帳：賓館租房３００元／天（售高等住房，不宜住在檔次太低的招待所），月租金9000元；為了展示企業實力并覆蓋周邊市縣，在《黑龍江日報》打一次整版廣告80000元；在《生活報》每周打兩次通攔廣告（11000元／次）Ｘ２次／周Ｘ４周）＝88000元；再在省電視臺黃金時間播出二周（或一月）電視廣告大約需要50000元左右; 再加上一些房屋介紹等印刷品廣告及人員差旅費、交通費、火食費等等，一個月的房展下來至少要花費250000元，那么花了這么多錢收到的效果又如何呢？在那一個月內也許準備去大連購房的人拔打熱線不斷，并被廣告宣傳及商家的承諾刺激的熱血澎湃，但住房必競不是普通的消費品，人們不會一沖動就把幾十萬（甚至一生的積蓄）交給房產開發商，特別是異地購房更是三思而后為之，不會馬上跟售房者去大連選房，人們要多看幾家，進行反復比較研究，才能最后采取購買行動。所以一個開發商一個月房展結束后，也許很快就被另一個商家的宣傳所取代并被人們所遺忘。我們所要辦的房屋超市不是短期行為而是長年展，不是為一家做房展而是匯集三十家以上的開發商聯展，統一布展各具特色，采取先進的營銷手段及廣告宣傳策略，由訓練有素的專職人員向購房者統一介紹并及時與開發商溝通銷售信息，并定期組織購房者以旅游觀光的形式去大連實地看樓。開發商只需提供住房情況及圖片等布展和銷售所需資料，每年交納１５萬元左右的超市會員費，其它的事情就全由我們來做，如此這般為開發商提供以最小的交易成本獲取最大的經濟效益的方式，開發商又有何理由不愿參與呢？
（四）我公司參與的可操作性
哈爾濱市華視廣告公司成立于１９９６年，曾成功地策劃了《紅巖魂》在哈爾濱巡展的廣告宣傳活動，策劃并承辦了《九七國慶之夜鋼琴演奏會》，并在當年中視臺國慶節目展播中一展風采，索菲亞廣場舉辦《３.１５回報消費者晚會》及《三八紅旗手相聚美晨》等一系列大型活動，使華視猶如一匹黑馬脫穎而出，倍受同行及客戶的關注，不僅如此，我公司還擁有大量市內主要區域的廣告媒體并為企業進行過整體廣告策劃及營銷企劃。華視人以"創新、高效、敬業、守信"為企業經營理念，擁有一批高水平的電腦設計及策劃人員，把客戶當成自己的上帝和朋友。 大連房屋超市這種長期性大型房展在哈還屬首創，如何在激烈的房地產競爭中占領一席之地，并在最短的時間內打開局面，需要精心策劃并采取行之有效的營銷策略和廣告宣傳方案，而這一切正是我公司之專長，加之我們對當地風土人情及購房者心態的了解及良好的社會關系及傳媒渠道，相信我公司的加盟定會取得事半功倍的效果。
二、營銷方案
（一）超市介紹
１、地理位置 滬士大廈坐落在哈爾濱繁華的站前廣場，交通便利，易于尋找。火車站每日客流量達１０萬人左右，方便大慶等周邊市縣來超市看房。大廈二十九層，設備先進，有中央空調，三部ＬＧ電梯可直達超市，大廈由臺灣一流的滬士集團投資管理，２４小時保安服務和一流的消防系統，完善的制度和優雅的環境讓人倍感尊貴。
２、展廳布置 超市設在大廈二十八樓，總面積為１０００平方米，共設五個展區，大廳中心放置一個２０平方米左右的大連市區全景沙盤，并擺設一臺大屏幕投影電視，再放幾臺供參觀者自動查詢房屋信息的電腦裝置，五個展區可容納三十至四十個參展開發商，每家面積可達２５平方米以上，每個展廳按照開發商的要求制作1.6x1.6平方米的沙盤模型，四周用電腦寫真噴繪形式介紹開發商的企業情況及售房政策等，做到每個展廳各具特色。
３、工作人員 整個展廳計劃安排９名工作人員，其中迎賓人員１名，導購人員１名，銷售人員４名，電腦操作人員２名，清潔員１名，超市經理１名。這些人都經過專門培訓，對參展的開發商展出的房屋情況了如指掌，并能準確熟練地向購房者做詳細介紹。
（二）銷售策略
１、代理銷售：開發商不必派人千里迢迢來哈做房屋銷售，而由超市銷售人員統一銷售并將購房者的情況通過互聯網及時反饋給開發商。
２、定期組織欲購房者以旅游團的形式到大連兩日游去看房，購房者的旅游費由所購房開發商報銷，而未購房者游費自理。
３、聘請專門的房地產方面的法律顧問定期來展廳為欲購房者進行免費咨詢，消除他們異地購房的顧慮。
４、建立一套完善的銷售保障體系，讓人們在大連房展超市能放心購房。
５、采取創意新穎并行之有效的廣告戰略，讓哈爾濱人在最短的時間內知道大連房屋超市并來此購物。